En la actualidad, en los mercados de gran consumo se vive una época de competitividad máxima y controlar las estrategias de Trade Marketing, es decir, todos los aspectos relacionados con la venta del producto, desde la salida de fábrica hasta la compra por parte del consumidor en el establecimiento minorista, es fundamental para el fabricante.

El Trade Marketing, se puede definir como una disciplina enfocada a que el canal distribuidor (Mayorista, minorista) estreche relaciones con la empresa fabricante y gracias a esta situación se dé respuesta de forma eficiente a la demanda del consumidor. Entre los objetivos, podemos encontrar; conseguir mayor rentabilidad, reducir costes y establecer un marketing conjunto a todos los niveles del canal.

Causas de la aparición del Trade Marketing

Económica: debido a la recesión que se ha experimentado en el ámbito económico la demanda es cada vez más escasa y se necesita ajustar bien la oferta.

Política: las decisiones de liberalizaciones de horarios aumenta la competencia y esto hace que los fabricantes tengan que adaptar el surtido.

Mercado: debido a lo complejo y dinámicos que son hoy día los mercados, los fabricantes no se pueden permitir lanzar productos fallidos y que no cumplan las expectativas del consumidor. Para ello es muy importante la comunicación con el distribuidor, que a su vez necesita dar una mejor respuesta que su competencia para atraer clientes y retenerlos.

Distribuidores: estos han ganado fuerza frente a los fabricantes y los fabricantes cada vez buscan más un único distribuidor que haga llegar su producto a miles de tiendas de forma que el proceso gana fluidez a la vez que hace que el posicionamiento de amobs gane fuerza.

El auge de la complementariedad: actualmente el distribuidor se tiene que ajustar a los hábitos de consumo de los consumidores y este hecho hace que el espacio que ocupan los productos en el lineal haya cambiado. Para ajustarse a estar realidad la comunicación fabricante-distribuidor tiene que ser muy estrecha.

Consumidor: la gestión del punto de venta se hace indispensable para crear ventas y necesidades en el consumidor, ya que el gran número de las compras se deciden en el establecimiento.

Necesidad de reducir costes: tanto el fabricante como el distribuidor necesitan reducir costes para ser más eficientes que la competencia y esto afecta a los procesos, a la cadena de valor, a la gestión de stocks, a las compras y aprovisionamientos. Todo esto se mejora si entre ambos llegan a acuerdos de colaboración, lo que les hará ser más competitivos.

En definitiva, manejar todo los aspectos del Trade Marketing es indispensable para lograr beneficios en los mercados de gran consumo.

Si deseas ampliar tus conocimientos en este campo, Grupo IOE pone a tu disposición el Técnico en Trade Marketing, que te ayudará a consolidar todos los conocimientos necesarios para lograr tus objetivos.