Cada vez con más frecuencia, es más difícil diferenciarse. Antes, bastaba con tener información; hoy, es necesario saber gestionarla correctamente para vender los productos porque es raro que exista una empresa que no se quiera promocionar en internet. De este modo, se da un proceso de comoditización al no conseguir que el cliente perciba la diferencia entre lo que ofrece tu empresa y lo que ofrece la competencia.

Para diferenciarse de la competencia hay dos opciones:

• Bajar el precio es la opción fácil, pero, precisamente, por tratarse de una opción fácil, convertirá tu producto en un producto inferior. Además, si todas las empresas decidiesen competir por el precio, el producto correría peligro pues llegaría un punto en el que no se pudiese reducir más y ya no sería rentable venderlo. Por ello, lo que se debe hacer es mostrar todo lo que el producto puede ofrecer para que el precio no se convierta en lo más importante y el cliente esté dispuesto a pagarlo.
• La experiencia que el producto otorgue al cliente requerirá de un proceso más complejo pero puede que sea más fructífero. Este es el caso de Apple, ya que comprar un iPhone no se reduce al simple hecho de adquirir un producto, sino que también significa sentirse parte de un universo, un grupo o una forma de vida. Así, el producto se dividiría en capas que irían de lo más concreto a lo más abstracto y, conforme más cerca se esté de lo concreto, mejor será la experiencia.

Pero todos los esfuerzos por crear un buen producto serán en vano si no se cuenta con una buena estrategia de ventas. Al fin y al cabo, lo que se quiere conseguir es rentabilizar el proyecto. En este sentido, el Neuromarketing cobra especial importancia: conocer la mente del cliente facilitará la creación de esa estrategia de ventas.

Al cliente le gusta escuchar mensajes positivos, le gusta recibir algo de la marca y sentir que no compra un producto sino que, como decíamos antes, compra una experiencia. Sabiendo esto, estas serían algunas de las fórmulas de venta que suelen funcionar:

1. Aunque la oferta del 3×2 supone un descuento menor (33,3%) que si se ofreciese un descuento del 50%, la primera suele funcionar mejor y esto ocurre porque la mente es más emocional que racional.
2. El número 3 es el que llega a gestionar mejor el cerebro. Si se muestran más productos para que el cliente escoja, el cliente se puede llegar a saturar.
3. Es importante escuchar al cliente para saber qué necesidades tiene. Además, al escucharlo se consigue un mayor grado de empatía y, así, se genera más confianza en la empresa. El cliente no quiere sentir que le están vendiendo un producto, sino sentirse escuchado y atendido.
4. Hablar de forma directa con el cliente hace que se sienta dentro del contexto y llame más su atención.
5. Los hombres tienen una menor capacidad de procesar información que las mujeres, por lo que, si el cliente va a ser un hombre, habrá que trazar un mensaje breve y directo.
6. Resulta útil conocer los miedos del cliente para hacerle ver lo que se perderá si no adquiere el producto que se está vendiendo y que, así, sienta la necesidad de comprarlo.
7. No dar toda la información propicia que el cliente haga preguntas y que, de este modo, tenga un mayor interés por el producto.
8. Hacerle saber al cliente que eres capaz de resolver sus problemas hace que el cliente fidelice en mayor medida con la marca.

En definitiva, lo más importante en el proceso de compra es la empatía y la capacidad de que el cliente se sienta seguro con la marca, que sienta que la empresa puede solucionar sus problemas y hacer su vida más fácil.

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